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  90后、美女、北大优秀毕业生,除了这些,2014年毕业于北京大学新闻与传播专业的邹圳超还有个“标签”——“小鲸匹萨”创始人。

  她的餐厅曾亏损30万元,但一个举动调整商业模式后,不仅营业翻番,万达集团予以资金支持,王健林说“这个女孩(邹圳超)不简单”;新东方董事长俞敏洪更是激动地说,“这个女孩,我投定了!”

  这是怎样的一家店?这个女孩到底做了什么?

  选址入坑,亏损30万

  还没毕业,邹圳超就创建了“小鲸匹萨”。初入餐饮,经验欠缺,从选址到定位,这位小美女都踩过“雷区”。

  看好商超餐饮的前景和都市白领的消费能力,邹圳超把店开在通州万达,目标客群是年轻白领。餐饮区在四楼,她的店却在三楼。而且,上有巴贝拉、一二楼有必胜客,附近还有达美乐,全是大的比萨品牌。

  “小鲸匹萨”定位与这些并没有差异,而且出于租金压力,店面很小。所在楼层食客少,加上被各大竞争对手包围,“小鲸匹萨”可谓毫无存在感,一来就是被碾压。月营收不到10万元,不仅亏损30万元,还负债58万元。

  调整定位,专注儿童比萨

  持续亏损的窘境迫使她日日思考,店面何以存活、怎么才能吸引大家来自己家吃比萨呢?

  一次偶然的机会,她把自家里的木马带到门店,没想到有个孩子进来用餐了!接着,她就把公仔、漫画书都搬入店里,竟然真的有越来越多的孩子进店!她决意改变“小鲸匹萨”的定位,从激烈的白领市场撤出,转做儿童餐饮。这一调整,让店铺营业额轻松上了20万元,比之前翻了一番还有余,毛利率高达80%,还获得万达集团的资金支持。

  就像乐凯撒以榴莲比萨为标签,“小鲸匹萨”也做垂直的细分市场。不再与其他大品牌正面交锋,在儿童餐饮不断扩大的领域,抢占先机。犹太人不是早就说过,小孩和女人的钱最好赚!

  儿童餐饮市场规模达500亿,70%的行业毛利率更是让其他餐饮类型艳羡,但是难度也不小。除了健康的饮食搭配,还要适合孩子的口感,提供充满童趣的氛围。表面上看要吸引孩子,其实必须抓住家长,因为家长才是真正做决策、买单的人群。

  为了做好儿童喜欢、家长认可的餐饮,“小鲸匹萨”从产品、环境到服务,都“别有用心”。

  1产品,真正适合儿童

  一般的比萨比较硬、口味较重,不太适合儿童。“小鲸匹萨”专程请了比萨大师用意大利的自然发酵工艺,重新设计制作出来的比萨不油腻、易消化,适合儿童食用。而且还把比萨做成小黄鸭、小鲸鱼等可爱的造型,深得小朋友喜爱。当然,小朋友都是在大人的陪同下用餐,“小鲸匹萨”也推出了多款原创比萨,适合成人食用,原料天然、注重营养,契合了当下追求健康的消费趋势。另外,就产品的视觉呈现——菜单而言,小鲸标注适合儿童食用的餐食及营养元素,以漫画形象呈现。

  2环境,有体验更有关联

  除了时尚的设计和卡通摆饰,小鲸更注重环境带来的“体验”。比如欢快的音乐、儿童座椅、亲子读物和绘本。让这里不但是儿童用餐的地方,更是适合亲子互动的温馨场景。读完一本书,比萨就上来了,“消除”了等餐的经历。此外,店里还会张贴小朋友的绘画作品,让大人小孩都觉得这里有自己的印记和满满的自豪。

  3服务,老师当服务员

  小鲸聘用幼儿园老师做服务员。首先,幼儿园老师大都能歌善舞,喜欢并擅长于跟孩子互动。其次,公共场合最怕“熊孩子”大哭大闹,幼教老师们能较好地处理这些状况。否则,孩子在餐厅哭闹不停,其他人哪有心情进店?

  4增值,扩大创收空间

  辅食加工:顾客可以在原有的比萨基础上给饼底加厚,也可以加奶酪,还可以要求餐食绞碎,都需另外付费。

  跨界合作:既然店铺生意围绕孩童,与幼教中心一致,何不“强强联手”?小鲸与金宝贝早教中心合作,在店里定期举办画展、开亲子派对,通过双赢的方式让小鲸成为孩子们的乐园,既节省成本,又增加客户粘性。

  文/铺铺旺

作者:盛如祥

编辑:云西

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